Il segreto delle “trattative riservate”: una strategia perdente

In parte arte, in parte scienza, la negoziazione è un affare complicato. Puntare al ribasso esclude dalla conversazione, ma se si punta troppo in alto si rischia di ritrovarsi in gabbia, senza modo di scappare. È il caso delle “trattative riservate”, i cui danni collaterali possono avere ripercussioni importanti sul venditore. Ecco perché.

Vendere una proprietà al giusto prezzo può rappresentare una vera sfida. Se hai già avuto a che fare con le agenzie immobiliari, avrai certamente notato che alcuni annunci, invece di indicare un prezzo, riportano la dicitura “trattativa riservata”, “prezzo su richiesta”, o anche “informazioni in ufficio”. Cosa significa?

Cambia la forma, ma non la sostanza e il significato è sempre lo stesso: il prezzo richiesto è completamente fuori mercato. Anzi, è talmente elevato che persino l’agenzia che tratta l’immobile si è fatta scrupoli a pubblicarlo.

Probabilmente, se la cifra fosse visibile, non riceverebbe neanche una telefonata. Ma l’agenzia, con il trucco della trattativa riservata, sa che alcuni potrebbero chiamare almeno per chiedere il prezzo. Anche se l’immobile resterà invendibile, potrà almeno raccontare al venditore che ci sono stati segnali di interesse. Non programmerà alcuna visita, e chiederà presto un ribasso del prezzo.

Il risultato? Il venditore perderà mesi cullando l’aspettativa di poter, prima o poi, ottenere quella somma tanto desiderata; l’acquirente avrà la sensazione di avere a che fare con una controparte poco trasparente.

Quella delle “trattative riservate” è una pessima scelta di comunicazione e di marketing, sia per il venditore che per l’acquirente.

Venditore illuso e agenzia incapace non fanno altro che rovinare l’immagine dell’immobile, rinunciando di fatto a ottenere quel prezzo più alto che il mercato avrebbe potuto pagare con la giusta strategia di vendita.

Come vendere quindi al miglior prezzo? È comprensibile sopravvalutare la propria casa, ma spesso il suo valore di mercato è inferiore a quanto ci si aspetta. Tuttavia, l’agenzia che accetta un prezzo al quale non crede pur di assecondare il proprietario, ha già iniziato a fare danni.

Convincere un potenziale acquirente a visitare la tua casa, nonostante i dubbi per il prezzo troppo alto, facendo leva su una vaga possibilità di un ribasso, non solo è poco professionale ma ha il solo effetto di svendere l’immobile che, sono certo, è proprio ciò che vuoi evitare.

L’acquirente, infatti, non solo sarà contrariato dal fatto di doversi scomodare a contattare o a raggiungere l’agenzia per ricevere un’informazione alla quale senza alcun dubbio ha diritto, ma non potrà che nutrire il legittimo sospetto che il prezzo cambi a seconda di chi lo richiede.

Il prezzo più alto si realizza in breve tempo, facendo le cose giuste al momento giusto, e affidandosi ai migliori professionisti.

Non cadere nella promessa illusoria delle trattative riservate e scegli a chi affidare una delle  operazioni finanziarie più importanti della tua vita. Contatta Rosa Property Consulting, il tuo consulente immobiliare di parte a Bologna: non cercherò di convincerti a vendere al di sotto del valore di mercato e favorirò esclusivamente i tuoi interessi.

Puntare al miglior risultato possibile è un tuo diritto, ottenerlo è un mio dovere