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Cosa distingue l’uno dall’altro? Sono due attività perfettamente sovrapponibili? La qualifica di consulente è solo l’abito da sera che indossa l’agente immobiliare per darsi un tono?
Ecco qualche osservazione utile per fare chiarezza.
Oggi voglio parlarti di una questione che passa troppo spesso inosservata: la differenza tra il servizio di intermediazione immobiliare e la cosiddetta “consulenza immobiliare”. Sicuramente, se ti è capitato di vendere o comprare casa, avrai notato che un numero sempre maggiore di agenti immobiliari ha iniziato a utilizzare il titolo di “consulente”.
Ma chi è esattamente un consulente immobiliare? La differenza esatta tra mediatore e consulente a volte sembra non essere chiara nemmeno agli stessi operatori, ma non si tratta di due attività perfettamente sovrapponibili: la qualifica di consulente non è solo l’abito da sera con il quale si veste l’agente immobiliare per darsi un tono.
Innanzitutto, tu cosa ne pensi? Se ti è capitato di acquistare casa con un’agenzia immobiliare, ritieni che, oltre alla gestione degli aspetti pratici, l’agenzia ti abbia fornito una vera e propria consulenza? Probabilmente no.
Il lavoro dell’agenzia immobiliare tradizionale è infatti un altro, e non puoi aspettarti che faccia per te quello che non è strutturata per fare: fornirti una “consulenza”.
Riflettiamoci insieme: potresti aspettarti che l’agenzia che detiene il mandato di vendita ti scoraggi dal comprare una casa se, in coscienza, non ritiene che sia davvero quella giusta per te? Il tuo agente immobiliare conosce davvero e profondamente le necessità abitative tue e della tua famiglia? Ti ha dedicato tempo a sufficienza, magari davanti a un caffè? Credi che ti consiglierebbe di proporre al venditore un prezzo inferiore a quello che tu intendi offrire perché, forse, tutti quei soldi la casa non li vale o perché sa che il venditore è disposto ad accettare anche un prezzo più basso?
Se provi a rispondere a queste domande, ti accorgerai che il lavoro del mediatore è per natura diverso da quello di un consulente immobiliare.
La vera consulenza, come accade in qualsiasi altro settore, per essere tale può essere prestata “solo a una delle parti in causa”.
E nel caso della compravendita immobiliare, gli interessi delle parti sono inevitabilmente opposti: la volontà di ottenere il massimo, per il venditore, o di spendere il minimo, per l’acquirente (anche se, a parole, tutti sostengono di ricercare solo il “giusto” prezzo).
La più grande differenza tra intermediazione e consulenza immobiliare è che l’intento primario di un mediatore è quello di vendere una proprietà, mentre l’obiettivo di un consulente immobiliare è quello di aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi personali.
L’agenzia immobiliare fornisce un servizio, non una consulenza.
È certamente vero che nel corso degli anni il settore immobiliare si è evoluto e non basta mettere in contatto venditore e acquirente per poter dire di saper svolgere la professione in modo adeguato. Oggi le norme, specialmente in materia urbanistica e giuridica, sono cambiate e le responsabilità dell’agente nei confronti delle parti in causa e dello Stato sono aumentate. La materia è diventata complicata e deve essere conosciuta sempre più approfonditamente, senza contare tutti gli strumenti web e social che l’agenzia deve saper gestire, e che rischiano di far diventare il mestiere di agente immobiliare accessorio rispetto a tutto il resto.
Tuttavia, il concetto alla base della professione è sempre lo stesso: quello della mediazione tra due parti, operata possibilmente da un solo soggetto, il mediatore, finalizzata alla conclusione di un affare tra venditore e acquirente, ognuno dei quali gli riconoscerà il compenso provvigionale pattuito.
Occorrono esperienza e professionalità per svolgere il compito del mediatore nel migliore dei modi, riuscendo a districarsi tra una miriade di adempimenti, ma ciò che fornisce l’agenzia immobiliare è un “servizio”. L’attività di intermediazione, più che legittima, rispettabile e in alcuni casi ben svolta da colleghi preparati e professionali, è altra cosa rispetto alla “consulenza”.
Pur utilizzando gli stessi attrezzi da lavoro, la consulenza immobiliare si basa su un modello nuovo. Né migliore né peggiore, ma certamente diverso.
La necessità di studiare meglio il mestiere, di doversi costantemente aggiornare sulle ultime normative, di saper maneggiare nuovi strumenti, più di quanto fosse necessario cinquant’anni fa, sono le stesse, ma l’approccio del consulente è sostanzialmente diverso perché parte da un rapporto più schietto e diretto con il proprio, unico, cliente.
L’agente immobiliare del venditore invece, per quanto serio e professionale, non ti racconterà alcuna menzogna ma potrebbe omettere alcuni dettagli, formalmente irrilevanti ma sostanzialmente determinanti, che potrebbero spegnere il tuo interesse per l’immobile o farti ribassare la tua offerta economica: la sua è una posizione per natura “scomoda” che lo obbliga ad assecondare il venditore.
Ecco perché è indispensabile che tu non sia solo nell’acquisto di un immobile: il tuo consulente può essere trasparente e obiettivo, tanto da sconsigliarti l’acquisto se ritiene che non vi siano le condizioni per procedere.
Il consulente immobiliare rappresenta solo i tuoi interessi, non i propri.
Partendo dalla convinzione che il cliente meriti un nuovo tipo di supporto, Rosa Property Consulting fornisce una consulenza unilaterale esperta e completa a Bologna. Le tue domande sono le mie: ascoltare in modo attivo, elaborare le informazioni, notare dettagli che a te possono sfuggire, evidenziare difetti o criticità che peserebbero sul tuo portafoglio sono i punti di forza del mio lavoro di consulente immobiliare. Ho le competenze e l’esperienza necessarie per giudicare obiettivamente il prezzo richiesto e negoziare efficacemente con l’agenzia, al tuo posto e meglio di quanto faresti tu per te stesso, con trasparenza e obiettività.
