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Per capire la differenza tra consulenza e intermediazione è necessario allontanarsi per un attimo dal settore immobiliare e spostarsi in un campo diverso come quello legale.
Qualora foste coinvolti in una controversia di natura legale, scegliereste di affidarvi a un professionista che è stato incaricato anche dalla vostra controparte e che quindi lavora e viene pagato da entrambi? Non preferireste, invece, affidare la difesa dei vostri interessi a un avvocato che lavora soltanto per tutelare voi fornendovi un’assistenza mirata ed esclusiva?
Non c’è esempio più chiaro per capire che, senza mettere in discussione le capacità o la buona fede dei singoli professionisti, una “mediazione”, in quanto tale, presenta alcune criticità anche nel caso della trattativa per una compravendita immobiliare.
Quali potrebbero essere le possibili problematiche legate al servizio di intermediazione immobiliare?
Un intermediario, per sua natura, lavora per entrambe le parti che utilizzano il suo servizio. Cosa può significare questo, nel caso di una transazione immobiliare in cui l’attività di intermediazione viene pagata sia dall’acquirente sia dal venditore?
Ciò che può essere influenzato è innanzitutto il prezzo al quale si chiuderà la compravendita: il principale argomento sul quale le due parti in causa hanno interessi totalmente opposti.
Un consulente di parte, invece, ha il solo obiettivo di ottenere il prezzo migliore e le condizioni migliori per il proprio cliente e, nel corso della trattativa, metterà tutta la propria esperienza al suo servizio; impegnerà le proprie abilità e le proprie strategie negoziali per tutelare solo la posizione del proprio assistito e difendere il giusto valore del suo immobile.
Inoltre, possono nascere altre relazioni economiche, tra una delle parti e il mediatore, che vanno a discapito dell’altra parte.
Il caso classico e più diffuso è quello che in cui il potenziale compratore, per finanziare l’acquisto, deve, a sua volta, vendere una casa. Questa situazione, che rappresenta un nuovo potenziale incarico per l’intermediario, è una leva forte, nelle mani dell’acquirente, per spingere il mediatore a ottenere condizioni favorevoli in cambio della possibilità di occuparsi della vendita della sua vecchia casa.
Dall’altro lato, invece, chi acquista un immobile può davvero essere certo che tutte le informazioni sulla casa che sta comprando gli vengano fornite dall’agente immobiliare nel modo più completo e imparziale possibile? L’agente, scelto da un proprietario per ”piazzare” il suo immobile al prezzo più alto possibile, è la figura giusta dalla quale aspettarsi un parere obiettivo e disinteressato?
Se anche tu non ti faresti mai rappresentare dallo stesso avvocato della tua controparte, per quale motivo, per un bene così importante come la tua casa, non scegli un consulente che lavori solo ed esclusivamente per te?
Questi sono due esempi della situazione di potenziale conflitto di interessi nella quale l’agente immobiliare, quando agisce come mediatore tra le parti, inevitabilmente si trova.
Ecco perché è curioso che le persone che mai accetterebbero di farsi assistere dallo stesso avvocato della propria controparte per gestire una questione legale importante, si rivolgano alla figura del mediatore quando devono affrontare una transazione economica così rilevante come la compravendita di una casa.
In pochi, invece, sanno che è possibile rivolgersi a un professionista diverso, capace di condurre la vendita o l’acquisto di un immobile nel solo interesse di una delle due parti.
Soltanto un consulente di parte, infatti, offre la garanzia di svolgere un lavoro finalizzato esclusivamente alla tutela degli interessi di una parte; per farlo, deve assistere un solo cliente e rinunciare al compenso dell’altra parte.
Questa consapevolezza sta cominciando a emergere anche in Italia, seguendo l’esempio di ciò che avviene in molti Paesi dove l’agente che lavora per entrambe le parti e il “fai da te” sono ormai scomparsi.
Se vuoi sapere di più su come lavora un consulente immobiliare di parte o se cerchi un professionista che possa affiancarti nella vendita o nell’acquisto del tuo immobile, non esitare a contattarmi.
